行銷篇（三）釣魚的藝術與科學

如何利用贈品增加我的會員
網路世界的經營要如何能有成效，最重要的其實說穿了就是社群的經營，而在網路商店上就是所謂的消費會員經營，舉凡免費的會員贈品、有用的商品情報、討論資訊以及促銷活動等，都是購買力凝聚與提升的重要指標。『電子商務』的本質還是『商務』而不是『電子』，因此，網路商店並不是開了就好，重要的是必須「迅速創造、集中及鎖住」消費會員，而贈品便是最強力的工具。

免費贈品 ─ 增加會員的強力春藥
一般傳統的商務行為中，「免費贈品」這個吸引顧客的促銷手法，一直是永不失敗的策略行銷手段。然而經營者面對「免費贈品」的促銷課題時，最重要的當然就是要如何「利用最小的成本，取得最大的效益」。能讓客戶（會員）能有物超所值的感受，加上「網路耳語」的效益威力，畢竟，「拿人的手短，吃人的嘴軟」，相信您的網路商店經營，很快就會達成第一關「迅速創造」的目標了。

物超所值的東西哪裡來？
然而，要「利用最小的成本，取得最大的效益」，不外乎就是如何取得「物超所值」的贈品。因此，我們提出了幾個可以取得百元以下的商品或管道提供參考。

一、過季或已經停產的庫存品：
如服裝、飾品、小容量隨身碟等，可以直接到批貨市場或從電話簿、網路，找到三線代工廠，都是這類商品取得的方法。

二、沒有品牌或代工廠委製的一般商品：
如一般的包包、文具、禮贈品、寢具等，這些廠商可以到書店購買每季、年度出刊的禮品專刊，整本羅列不少這類型的廠商。

三、透過第三地匯兌及物價取得的低成本的產品：
如大陸、東南亞國家的當地飾品等。

四、透過廠商合作取得的贈品：
如折價券、招待券等。

一般而言，一、二兩種方式較容易也直接，而如果您更有心的話，可以像上述提到的，利用第三地匯兌及物價取得低成本的產品，不然，如果有熟識的廠商，或是您有洽談能力找廠商協力共同合作更能取得「物超所值」的贈品。

魚餌要下的對，才能如意釣起目標的魚
要找到目標的客戶，不光是下餌而已，還要下對正確的餌。當您決定利用贈品時，所尋找的目標必須要和您的目標客戶有一致性，免得吸引來一堆無效的蒼蠅，硬是要把女用化妝品賣給男性客戶，當然就像石頭丟入水池，噗通一聲就沒有了。

關鍵的開始 ─ 面要廣
在您寄發會員的贈品的時候，別忘了！也把自己所提供的一些產品服務介紹同時寄給會員，讓他們清楚的瞭解您所提供的商品或服務，甚至是進行第一次的購買，不然！您的贈品就送的稍微冤枉了些唷！

選擇好可以拿來做為贈品的禮物，再來就是進行宣傳，目的就是要能在短時間迅速創造並取得會員名單。當然，您得先設定好一個短期達成目標，一方面避免到時候會員超過預期，造成贈品成本入不敷出。在您設計遊戲規則的時候，其實就要考慮清楚，要用什麼條件過濾可能不是目標的客戶。例如：購物滿多少元，才能獲得贈品、凡轉寄促銷郵件給10個人，就能免費得到…，這些都是可以參考的方式。另一方面，應該將時間的限制確認出來，到底活動要辦多久，一方面可以結案，一方面消費者看到相關訊息比較能夠信服，或是利用「限量」促銷的方式，用意其實就是在於「集中時間迅速累積」！

以下我們提供幾個宣傳的管道和方法：

一、發送電子報：
既然是免費要送的贈品，最快速直接的方式就是配合電子報的發送，還記得我們先前提到的電子報行銷的企畫嗎？電子報除了拿來發送產品或服務的促銷外，像這種免費贈品的活動，在電子報開發上的有效達成率幾乎都在三成以上。

二、在社群討論區發佈文章：
另外一個有效宣傳的地方，就是網路上的BBS（電子佈告欄）、社群、論壇、家族討論區、聊天室等等，在這邊最好發揮的，就是我們提到的「網路耳語」效應，只要有人熱烈開始討論或是宣傳，散播的速度也是快的驚人，當然，得小心不是負面的評價唷！

三、在自己網站顯眼的地方進行宣傳！
縱使再如何宣傳，最重要的還是自己的網站，畢竟！這些宣傳都將會把客戶導引至您的網站嘛！所以，記得在網站顯眼的地方！告訴大家現在網站正舉辦免費贈品的會員活動呢！如此，才能讓人一眼就知道如何取得等相關的資訊，對這個網站的信任感也會大幅提昇！

四、利用成本低廉的工具進行宣傳！
還有另一種方是就是利用成本較低的宣傳物，直接在實體市場進行。
例如：設計一張名片大小的折價卡，將促銷訊息設計在卡片上，由於卡片印刷成本低廉（每一百張約30元，一次印一千張也不會超過300元），加上印製精美，是很好的一種方式。製作時要選擇比較厚的材質，以免被誤認為無價值的物品而隨意丟棄。另外要考量印刷的內容，最好將訴求設計明顯為主，顏色能吸引人為要，甚至直接將贈品印上，都是要注意的地方。

透過贈品迅速創造會員之後，接下來，就是展開吸引客戶購買的動作了！贈品，充其量就是個吸引客戶和取得信賴的工具罷了！會員如何經營才是重點。這時候您可以準備集中進行一波分析的作業，看看會員的性別、興趣、年齡等等，根據會員的可能需求，配合自己可以提供的產品和服務內容，來進行銷售的計畫！當然！這個動作幾乎跟「迅速創造」是同步進行的！

永續的經營 ─ 線要鎖住
在前兩個步驟達成後，接下來！就是看自己用心經營的程度了！網站會員的經營，最重要的就是要能「永續經營」，也就是把會員「鎖住」，讓他持續可以在自己的網站上消費，甚至是透過會員再吸引或介紹更多的同好加入自己的網站！然而，在鎖住會員的同時，其實也是最好的行銷時機！

一、會員促銷的優惠：
一般會員促銷最好的方式，就是會員折扣或其他新品特價，網站上必須要盡可能提供這樣的活動內容，一方面是鎖住客戶，另外一方面，其實就是透過會員有效進行產品或服務的銷售。

二、特殊節日的賀禮：
除了上述的促銷外，當然也免不了年節或是特殊節日的賀禮！例如生日的時候，提供專屬的折扣或優惠等等，這會鎖住他們的心，同時有進而達到銷售的目的。

整體來說，成功的網路商店經營，重要的就是獲得且有效地經營忠誠客戶！而透過網路不受區域和時間限制的特性，結合贈品集客與各式的促銷策略來提昇社群成員的歸屬與信賴，並秉持「面要廣、點要集中、線要鎖住」的三階段經營原則，透過忠誠會員來提昇獲利及有效經營，就會像是細胞分裂般，爆炸性地倍數成長而且永遠持續。